Nem tudo é preço, nem tudo é negócio!

Aprenda-se que há uns negócios para se fazer e outros para se irem fazendo. Dependerá da maturidade do mercado, da sua complexidade burocrática, das informalidades implícitas, da capacidade da empresa provedora em aceitar a distância entre os momentos da transacção comercial e a sua concretização, do tipo de negócio, compatível ou não com a assumpção deste risco.

A esta luz, a expressão "tudo se compra e tudo se vende, depende do preço" é um tanto ou quanto, bastante!, exagerada. Mesmo considerando lógicas comerciais que evidenciem um interesse mútuo entre a oferta e a procura, haverá situações em que o desencontro de tempos entre a transacção final, o aprovisionamento, a produção e a entrega do produto, não permitirá uma closure. Não porque sejam indisponíveis mecanismos de cobertura de posições, trate-se de commodities ou de câmbios, mas porque em determinados mercados os pressupostos do contrato podem alterar a qualquer momento. Quanto maior o risco associado a este tipo de transacção, mais hercúlea a tarefa dos advogados.

Aprenda-se que há negócios para os quais vender um produto em determinado mercado pode ser considerado contranatura. Ainda que se venham a concretizar de facto, são negócios que nascem tortos, com tão elevado risco de inconclusão que mais vale não comprometer a energia, o capital e o trabalho da empresa nessa possibilidade.

Aprenda-se a negociar de forma diferente por cada mercado diferente. Aprenda-se que qualquer que seja essa diferença, há apenas um modo de se preparar para uma mesa de negociação. Estude. Saiba de cor o seu negócio, as suas alternativas, as necessidades e a lei a que está submetido o comprador. Pondere o risco. Uma empresa não é uma corrida de cavalos. Em última instância, tratando-se de um mercado que não esteja maduro, ou de posições importantes que não consiga cobrir, não arrisque. Há sempre um outro mercado, em que a questão seja sobretudo o preço.

Vêm estas lições a propósito do desempenho externo das empresas portuguesas. Num contexto internacional a matriz de competitividade ultrapassa o (preço do) produto, mesmo quando entendido em sentido lato. A formação intrínseca da função empresarial e a complementaridade de competências devem suportar uma abordagem sistémica ao contexto internacional de negócios. Tudo isto é formação, tudo isto são competências, tudo isto são pessoas.